PROPOSTA DE CURSO


CURSO: Formação Executiva em Vendas e Negócios. (Princípios da Venda Consultiva – Criando um Campo de Valor).


CARGA HORÁRIA: 02 dias (24h/a) por turma, divididos da seguinte forma: 8 horas por dia (das 09:00h às 17:00h) ou 04 dias.





EMENTA DO CURSO


  1. Conhecendo o cliente;

  1. As Novas Tendências do Marketing de Relacionamento;

  1. Princípios do Marketing Pessoal e Neuromarketing;

  1. Vendas de produtos e serviços sob o novo paradigma do Século XXI (Agregando e Vendendo valores – Criando um Campo de Valor);

  2. Princípios da Gestão de Valores;

  1. Técnicas da Venda Consultiva (Formação do Consultor de Vendas e Negócios);

  2. As mais modernas técnicas de retenção de Clientes;

  1. Análise da Relação Custo X Benefício da carteira de clientes;

  1. Dinâmica Motivacional;


OBJETIVOS GERAIS


  1. Identificar os novos caminhos do Marketing no complexo Empresarial, proporcionando condições de destaque profissional;

  1. Proporcionar condições de aplicabilidade das novas Técnicas da Venda Consultiva em seus mais diversos locais de trabalho, agregando valores aos serviços e ao negócio da empresa (Formação do Consultor de Vendas e Negócios);

  1. Proporcionar condições de aplicabilidade das modernas técnicas de negociações e de Gestão de Valores (Como criar um Campo de Valor Empresarial);

  1. Proporcionar condições de analisar a relação Custo X Benefício de uma carteira de Clientes, identificando estratégias de ação, coerentes com os valores patrimoniais (Técnicas de retenção);

  1. Proporcionar técnicas motivacionais com o propósito de motivar a venda e motivar o corpo de vendas;








CONTEÚDO PROGRAMÁTICO


UNIDADE I - Tendências do Marketing no Século XXI



1.1 - Novas Tendências do Marketing;

1.2 - O Marketing Individualizado;

1.3 - Noções básicas do Marketing de Relacionamento;

1.4 – Noções de Neuromarketing e Neurovendas;



UNIDADE II - Técnicas da Venda Consultiva



2.1 - A estrutura da força de vendas;

2.2 - Requisitos básicos para um Bom Vendedor;

2.3 - Ações de Pré-venda, Venda e Pós-venda;

2.4 – Princípios e técnicas da Venda Consultiva;



UNIDADE III - Técnicas de Negociações



3.1 - Etapas do processo de negociação;

3.2 - Estratégias e táticas;

3.3 - Superação de Impasses;

3.4 - Concessões;



UNIDADE IV - Administração de Negócios (Relação Custo X Benefício)



4.1 - Administração por nichos de Mercado;

4.2 - O valor Patrimonial de um Cliente;

4.3 - Agregando Valores aos serviços e ao Produto;

4.4 – Vendendo Valores;



UNIDADE V - Teoria Motivacional



5.1 – Dinâmicas motivacionais;

5.2 - (Vídeo - case)




RELAÇÃO ENSINO / APRENDIZAGEM



  1. Exposição oral acompanhada de dinâmicas e práticas de Vendas, Marketing e Negociação através da plataforma ZOOM;

  1. Ebook para acompanhamento (Será fornecido o Ebook: Manual do Consultor de Vendas e Negócios para todos os participantes);

  1. Game instrucional; 

  2. Vídeos motivacionais;


A QUEM SE DESTINA



Aos profissionais das mais diversas áreas (administração, finanças, direito, economia, vendas, marketing, engenharia, produção, administração hospitalar, e outros) que tenham interesse em aprimorar seus conhecimentos em vendas e negócios.


Vendedores e Empreendedores em vias de abertura de novos negócios.


Profissionais com interesse em aprender a utilizar as mais modernas técnicas e ferramentas de Vendas, Marketing e Negócios.



CURRICULUM VITAE


Fernando Roberto de Andrade Marchesini


Pós Doutorando em International Business Administration pela Florida Christian University – Florida – EUA, PhD. em Business Administration pela Florida Christian University – Florida – EUA, Mestre em Gestão Empresarial pela FGV – EBAPE/RJ, Administrador de Empresas (CRA / RJ: 20.24687-1) pela Universidade Candido Mendes, é Pós-graduado em Marketing pela ESPM, é Pós-graduado em Comércio Exterior e Negociações Internacionais pela OEA (Organização dos Estados Americanos) e pelo CICOM (Centro Interamericano de Comércio para o Mercosul) e é Especialista em Vendas e Novos Negócios pela Fundação Getúlio Vargas - FGV / RJ.


Tem mais de 30 anos de experiência nas áreas de Negócios, Vendas e Marketing, adquirida atuando como executivo de grandes empresas tais como: CREDICARD S.A. - CARTÕES DE CRÉDITO (Cargo: Executivo de Negócios da Área Bancos), VIAÇÃO ITAPEMIRIM S.A. (Cargo: Gerente Comercial Regional), GRUPO YACHT FLAT - HOTELARIA (Cargo: Diretor Superintendente), BANCO NACIONAL S.A. (Cargo: Gerente de Negócios) e SOLETUR SOL AGÊNCIA DE VIAGENS E TURISMO LTDA. (Cargo: Executivo de Operações Internacionais).


Atuou também como Professor do IBMEC (Instituto Brasileiro de Mercado de Capitais), responsável pelas cadeiras de Gerência de Marketing e Gerência de Vendas e serviços no curso MBA Executivo em Marketing em Belo Horizonte e Curitiba, como Professor contratado pela UERJ para ministrar os cursos de Formação do Operador de Telemarketing, Técnicas de vendas ao Telefone e Técnicas de Cobrança ao Telefone, como Professor de Pós-graduação contratado pela Universidade Candido Mendes para ministrar curso de Técnicas de Negociações e Qualidade no atendimento a Clientes para Instituições Financeiras, como Professor Universitário da área de Pós-graduação (Responsável pela cadeira de Administração de Vendas e Técnicas de Negociações) da Universidade Estácio de Sá, como Professor Universitário e Coordenador dos cursos de Graduação e Pós-graduação em Marketing da Universidade Gama Filho, como Professor Universitário e Coordenador dos cursos Pós-graduação em Marketing da UFRJ, como Professor convidado pela Universidade Católica de Pernambuco para ministrar a matéria de "Ambiente de Marketing e Tendências para o próximo Milênio" no Curso de "Pós-graduação em Marketing”.


Atualmente é Presidente da Marchesini & Associados – Treinamentos, Cursos e Eventos Ltda e Consultor de Empresas nas áreas de Administração de Vendas, Desenvolvimento de Novos Negócios, Marketing, Telemarketing, Atendimento ao Cliente, Gestão Empresarial e Treinamento & Desenvolvimento de Recursos Humanos. É, também, Professor e Coordenador da FGV (Fundação Getúlio Vargas – RJ), responsável pelas cadeiras de Ambiente de Marketing e Tendências para o próximo Milênio, Administração de Vendas/Distribuição, Planejamento de Marketing e Gerência de Marketing, Fundamentos de Marketing, Marketing para Saúde, Gestão de Marketing, Gestão de Vendas, Gestão Comercial, dos Cursos MBA´s em Marketing, Gestão Empresarial, Gestão de Saúde, Gestão de Varejo, Gestão Comercial e Gestão Estratégica de Vendas.


É Coordenador Acadêmico Executivo da FGV dos MBA´s em Marketing, Vendas, Gestão Comercial e Gestão de Negócios.


É autor dos livros: Fundamentos de Marketing, ED: FGV; Paixão pela Venda, ED: Quality e Construindo Valores, ED: Leader.

 

É, também, Diretor do Instituto de Professores Públicos e Particulares do Brasil, responsável pela área de novos negócios, Cursos, treinamentos e palestras.


Seus principais Clientes são:


- Caixa Econômica Federal, Citibank, Unibanco, Centro Auditivo Telex, Bayer, AGA, Rações Guabi, Tigre, Movergs, SINCOR, Jornal O DIA, Sul América Seguros, UNIMED, Telemar, Conjunto Nacional, Diamond Mall, BH Shopping, Barra Shopping, Amazonas Shopping (Manaus), Concessionárias Disbrava, Formaq, Recol, Rede Rosasfarma, IEL – AC, IEL – TO, SENAI – AC, etc.


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