PROPOSTA DE CURSO

CURSO: Gestão Estratégica de Vendas e Negócios (Gerenciando Valores).

CARGA HORÁRIA: 02 dias (24h/a) por turma, divididos da seguinte forma: 8 horas por dia (das 09:00h às 17:00h) ou 04 dias.

EMENTA DO CURSO

Gestão estratégica do Negócio. Desenvolvimento do Plano Estratégico de Negócios com foco em Vendas mais lucrativas. Políticas de retenção e manutenção de clientes (Pós-venda). Planos e projetos promocionais: tipos, objetivos e avaliação dos resultados.

Gestão estratégica das mídias digitais. Gestão dos Valores (Criação de Valores para os Clientes).

OBJETIVOS GERAIS

• Diferenciar o foco estratégico de vendas e de marketing;

• Avaliar a importância dos elementos do Plano Estratégico de vendas e sua estrutura para o sucesso de uma organização;

• Avaliar os conceitos fundamentais de Neurovendas e sua aplicabilidade;

• Avaliar a adequação da definição das metas em um determinado contexto organizacional;

• Identificar os indicadores de desempenho a serem adotados para avaliação dos resultados;

• Definir sistema de controle e avaliação das estratégias propostas;

• Reconhecer as diferentes formas de remunerar as equipes;

• Listar os critérios de decisão sobre o sistema de remuneração;

• Administrar custos operacionais;

• Elaborar formas de controle e ferramentas de pesquisa;;

• Elaborar o projeto Comercial;

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

UNIDADE I - Negócios

1.1 – Conceito;

1.2 – Marketing X Vendas;

1.3 – Processos de Vendas;

1.4 – Noções de Neuromarketing e Neurovendas;

UNIDADE II – Elaboração das políticas Comerciais

2.1 – As etapas do processo de elaboração;

2.2 – A estrutura da equipe comercial;

2.3 – O Papel do Gestor Comercial e de Negócios;

2.4 – A importância da Gestão do pós-venda;

UNIDADE III – Papel e elementos do Plano de Vendas, Negócios e Marketing

3.1 - Etapas do processo de elaboração do plano;

3.2 – Elementos do Plano Estratégico de Negócios e do Plano de Vendas e de Marketing;

3.3 - Elementos estratégicos, gerenciais e operacionais do Plano de Negócios, de Vendas e de Marketing.

UNIDADE IV – Os Objetivos, as Metas e a Gestão dos Valores

4.1 - Relação entre potencial, previsão e objetivo;

4.2 - Dos objetivos às metas: os métodos de desdobramento;

4.3 - As dimensões dos objetivos e metas: as necessidades de equilíbrio; 

4.4 – A Gestão dos Valores (Criação de valores para os Clientes);

UNIDADE V – Controle das atividades e da rentabilidade das contas

5.1 – Os valores patrimoniais dos clientes;

5.2 - A relação entre planejamento, avaliação e o papel do controle do esforço, do desempenho e dos resultados; 

5.3 - Bases para a análise do volume e da rentabilidade de Negócios;

5.4 – Análise e avaliação dos custos de comercialização;

UNIDADE VI – Administração e Gestão das Equipes de Vendas

5.1 – A remuneração e os critérios de decisão e aplicação dos sistemas de remuneração;

5.2 - Gerenciamento e administração dos custos de implantação;

5.3 – Formas de Controle;

RELAÇÃO ENSINO / APRENDIZAGEM

1. Exposição oral acompanhada de dinâmicas e práticas de Vendas, Marketing e Negociação através da plataforma ZOOM;

1. Ebook para acompanhamento (Será fornecido o Ebook: Manual do Consultor de Vendas e Negócios para todos os participantes);

1. Game instrucional; 

2. Vídeos motivacionais;

A QUEM SE DESTINA

Aos profissionais das mais diversas áreas (administração, finanças, direito, economia, vendas, marketing, engenharia, produção, administração hospitalar, e outros) que tenham interesse em aprimorar seus conhecimentos em vendas e negócios.

Empreendedores em vias de abertura de novos negócios.

Profissionais com interesse em aprender a utilizar as mais modernas técnicas e ferramentas de Vendas, Marketing e Negócios.

CURRICULUM VITAE

Fernando Roberto de Andrade Marchesini

Pós Doutorando em International Business Administration pela Florida Christian University – Florida – EUA, PhD. em Business Administration pela Florida Christian University – Florida – EUA, Mestre em Gestão Empresarial pela FGV – EBAPE/RJ, Administrador de Empresas (CRA / RJ: 20.24687-1) pela Universidade Candido Mendes, é Pós-graduado em Marketing pela ESPM, é Pós-graduado em Comércio Exterior e Negociações Internacionais pela OEA (Organização dos Estados Americanos) e pelo CICOM (Centro Interamericano de Comércio para o Mercosul) e é Especialista em Vendas e Novos Negócios pela Fundação Getúlio Vargas - FGV / RJ.

Tem mais de 30 anos de experiência nas áreas de Negócios, Vendas e Marketing, adquirida atuando como executivo de grandes empresas tais como: CREDICARD S.A. - CARTÕES DE CRÉDITO (Cargo: Executivo de Negócios da Área Bancos), VIAÇÃO ITAPEMIRIM S.A. (Cargo: Gerente Comercial Regional), GRUPO YACHT FLAT - HOTELARIA (Cargo: Diretor Superintendente), BANCO NACIONAL S.A. (Cargo: Gerente de Negócios) e SOLETUR SOL AGÊNCIA DE VIAGENS E TURISMO LTDA. (Cargo: Executivo de Operações Internacionais).

Atuou também como Professor do IBMEC (Instituto Brasileiro de Mercado de Capitais), responsável pelas cadeiras de Gerência de Marketing e Gerência de Vendas e serviços no curso MBA Executivo em Marketing em Belo Horizonte e Curitiba, como Professor contratado pela UERJ para ministrar os cursos de Formação do Operador de Telemarketing, Técnicas de vendas ao Telefone e Técnicas de Cobrança ao Telefone, como Professor de Pós-graduação contratado pela Universidade Candido Mendes para ministrar curso de Técnicas de Negociações e Qualidade no atendimento a Clientes para Instituições Financeiras, como Professor Universitário da área de Pós-graduação (Responsável pela cadeira de Administração de Vendas e Técnicas de Negociações) da Universidade Estácio de Sá, como Professor Universitário e Coordenador dos cursos de Graduação e Pós-graduação em Marketing da Universidade Gama Filho, como Professor Universitário e Coordenador dos cursos Pós-graduação em Marketing da UFRJ, como Professor convidado pela Universidade Católica de Pernambuco para ministrar a matéria de "Ambiente de Marketing e Tendências para o próximo Milênio" no Curso de "Pós-graduação em Marketing”.

Atualmente é Presidente da Marchesini & Associados – Treinamentos, Cursos e Eventos Ltda e Consultor de Empresas nas áreas de Administração de Vendas, Desenvolvimento de Novos Negócios, Marketing, Telemarketing, Atendimento ao Cliente, Gestão Empresarial e Treinamento & Desenvolvimento de Recursos Humanos. É, também, Professor e Coordenador da FGV (Fundação Getúlio Vargas – RJ), responsável pelas cadeiras de Ambiente de Marketing e Tendências para o próximo Milênio, Administração de Vendas/Distribuição, Planejamento de Marketing e Gerência de Marketing, Fundamentos de Marketing, Marketing para Saúde, Gestão de Marketing, Gestão de Vendas, Gestão Comercial, dos Cursos MBA´s em Marketing, Gestão Empresarial, Gestão de Saúde, Gestão de Varejo, Gestão Comercial e Gestão Estratégica de Vendas.

É Coordenador Acadêmico Executivo da FGV dos MBA´s em Marketing, Vendas, Gestão Comercial e Gestão de Negócios.

É autor dos livros: Fundamentos de Marketing, ED: FGV; Paixão pela Venda, ED: Quality e Construindo Valores, ED: Leader.

É, também, Diretor do Instituto de Professores Públicos e Particulares do Brasil, responsável pela área de novos negócios, Cursos, treinamentos e palestras.

Seus principais Clientes são:

- Caixa Econômica Federal, Citibank, Unibanco, Centro Auditivo Telex, Bayer, AGA, Rações Guabi, Tigre, Movergs, SINCOR, Jornal O DIA, Sul América Seguros, UNIMED, Telemar, Conjunto Nacional, Diamond Mall, BH Shopping, Barra Shopping, Amazonas Shopping (Manaus), Concessionárias Disbrava, Formaq, Recol, Rede Rosasfarma, IEL – AC, IEL – TO, SENAI – AC, etc.